Ordinami.itUpselling è far scegliere una versione migliore di ciò che il cliente sta già ordinando: la bistecca da 500 grammi invece che da 300, il gin premium nel gin tonic. Cross-selling è aggiungere qualcosa che completa: il contorno con il secondo, il calice giusto col piatto. Fatti bene, migliorano la serata del cliente e lo scontrino insieme; fatti male, trasformano la cena in una trattativa. La differenza sta nel come.
Le regole del gioco
- Suggerisci, non spingere. Un suggerimento per portata, al massimo. Al secondo no del cliente, si chiude con un sorriso.
- Sii specifico. "Volete un antipasto?" vale zero. "Vi va un tagliere di crudo mentre aspettate la pizza? Lo prepariamo in cinque minuti" funziona, perché è concreto e risolve l'attesa.
- Suggerisci ciò che è buono davvero. Se consigli il piatto da smaltire e delude, hai bruciato la fiducia per tutte le prossime proposte.
Esempi che potete usare da stasera
- All'ordine della bistecca: "Ve la consiglio con le patate al forno al rosmarino, le facciamo noi".
- Al gin tonic: "Con un botanico come il Mare ci guadagna parecchio, ve lo faccio con quello?".
- Alla pizza: "Con la bufala al posto del fiordilatte cambia parecchio, ve la metto?".
- Al caffè: "Un amaro con il caffè? Abbiamo un Braulio riserva che vale il viaggio".
Nota la struttura comune di queste frasi: un dettaglio concreto, un motivo, una proposta chiusa. È uno schema che chiunque in sala impara in una settimana di servizio.
Il menù è il venditore silenzioso
Metà del lavoro di vendita non lo fa la sala: lo fa il menù, se costruito per suggerire. Gli abbinamenti scritti accanto ai piatti — il calice consigliato sotto il secondo, i contorni proposti vicino alle carni — vendono senza che nessuno debba dire una parola, e senza mettere pressione. Su un menù digitale questo è più facile che sulla carta: aggiungi il suggerimento nella descrizione, lo cambi quando cambia la cantina, lo traduci per i turisti. Se stai per creare il tuo menù digitale, scrivi gli abbinamenti da subito: è la funzione di vendita a costo zero più sottovalutata.
Formare la squadra senza stress
Il personale vende volentieri quando sa cosa dire: fai assaggiare i piatti e i vini, concorda due o tre proposte per servizio, e a fine serata guarda insieme cosa ha funzionato. Con gli ordini dal tavolo di Ordinami.it una parte dei suggerimenti viaggia già nel menù stesso, e la sala può concentrarsi sulle proposte ad alto valore, quelle dove il fattore umano fa davvero la differenza. Il risultato da cercare non è il colpo grosso sul singolo tavolo: è mezzo euro in più a coperto, tutte le sere, senza che nessun cliente si senta sotto vendita. Evita invece le gare a premi troppo aggressive tra camerieri: producono vendite spinte nel breve e clienti infastiditi subito dopo, che è lo scambio peggiore possibile.